NON SEMPRE AUMENTARE IL NUMERO DEI TUOI PRODOTTI PUO’ ESSERE UNA STRATEGIA VINCENTE
Capita che per aumentare più clientela venga fatto l’errore di inserire nel proprio catalogo, listino o menù dei prodotti o servizi che poco c’entrano con il nostro business principale.
Qualche settimana fa Burger King, una delle catene di fast food più famose al mondo, nella speranza di accaparrarsi nuove fette di mercato ha presentato al mondo il suo primo panino vegetariano.
Ti pongo quindi un domanda: Secondo te, questa di Burger King è stato una buona operazione?
Se hai intenzione di rispondere: “Be’ sì, ormai in giro ci sono più vegani di una volta ed evidentemente Burger King ci ha visto un mercato da aggredire…”, lascia che ti dica che sei totalmente fuori strada. Il panino vegetariano di Burger King è in realtà un lancio sbagliato, catastrofico e ti mostro gli errori.
errore: la scelta di un prodotto totalmente fuori focus. Il focus di Burger King è infatti sulla carne (che sia buona o meno, è un altro discorso). Per questo motivo a un vegano o vegetariano non salterebbe mai in mente di mettere piede là dentro.
errore: l’insensato desiderio di voler “accontentare tutti”. Questo è forse l’errore più grosso.
NON SEMPRE AUMENTARE IL NUMERO DEI TUOI PRODOTTI PUO’ ESSERE UNA STRATEGIA VINCENTE
Infatti, lo avrai sentito dire tante volte, non possiamo servire tutto e tutti, ma abbiamo dei clienti in target sui quali lavorare. Perciò il tentativo di accontentare tutti non ha aperto nessuna nuova nicchia per il fast food. Anzi ha fatto storcere il naso ai già clienti che vanno lì per mangiare la ciccia e di certo non vogliono vegani tra i piedi.
Quindi, a conti fatti, cosa è successo? Che Burger King è in perdita.
Ma la differenza tra Burger King e il tuo locale è che loro sono una multinazionale e stanno in piedi lo stesso, se invece lo fai tu, chiudi!
Una soluzione potrebbe essere quella di non lanciare nulla: “ah!, i clienti li ho, sono contenti… lascio tutto così.” Rimanere all’interno della propria zona di confort è un atteggiamento frequente, prudenziale, protettivo ma statico. Infatti questo ragionamento è deleterio per la tua attività quanto un lancio sbagliato. Se non rinnovi sia il menu (o il catalogo o il listino), sia i servizi allora incorri in due problemi:
i clienti si stancheranno di te e della tua proposta e non sarai più in grado di trattenerli;
rimarrai sempre nel punto in cui ti trovi precludendoti significative possibilità di crescita e di lavorare sull’ elemento differenziante.
Cioè l’unica via d’uscita è quella di imparare a fare un lancio di prodotto fatto bene che sia in grado di rinfrescare l’offerta del tuo locale, consolidare i già clienti e attirarne di nuovi. Il lancio, essendo un’operazione di marketing, va studiato e architettato secondo principi scientifici: dalla scelta del prodotto, nuovo ma in linea con il tuo locale, al pubblico, alla comunicazione da svolgere.
Molti esercenti e ristoratori credono che fare sempre le solite cose sia in linea con la tradizione, la “continuità della qualità”.
La verità è che anche se pochi anni fa nella tua zona eri il numero uno non rinnovandoti qualcuno di più innovativo di te avrà già aperto, o starà per farlo, e la tua storica posizione risulterà vacillante.
Non importa essere come Burger King e fare lanci sbagliati, sii coerente con il tuo prodotto, evita le estensioni di linea (leggiti le 22 immutabili leggi del marketing di Al Ries)
Fortifica la tua posizione con le adeguate strategie. Adotta un sistema di gestione ordini tuo, Impara a sfruttare i lead generati dai colossi del delivery. Costruisci una data base proprietario a cui rivolgere i tuoi lanci prodotto.
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